おはようございます。
今日は、久しぶりに秋の涼しさを感じる日ですね。

さて、今日は「逆転交渉術」についてお話します📝
＃2部に分けてお届けします

【要約】

①交渉では、「アクティブ・リスニング(積極的傾聴)」と「ミラーリング」がポイント。

②相手の感情を汲み取って言語化する「ラベリング」と、相手から非難されそうな点を先に洗い出す「非難の聴取」によって、相手のネガティブな感情を発散させる。

〇聞くこと、真似すること

普段交渉なんてしないよ～って思う人の方が、多いと思います。
プライベートでは、奥さんにお小遣いアップの交渉とかが身近に感じやすいのでしょうか。
＃お財布別々な家庭は関係ないけど

たとえば、大阪ではよく「値切る」ことをします。
まさに、交渉が日常茶飯事。

さて、今日お話しすることは必ず役に立ちます。
仕事でも、プライベートでも。
いざ、実践。

まずは、「アクティブ・リスニング(積極的傾聴)」。
ポイントは、自分の最大の集中力を、相手と相手が言わんとしていることに向けることです。

目標は、相手が何を必要としているのかを見極めること。
そして、要求について相手が少しでも話せるように、安心感を与えること。
人の本能として、安心できればリラックスできるので話そうと思っていないこともついつい話してしまうものです。
安心感を与える時は、必ずゆっくりのテンポ感にしましょう。
こちらが急ぎすぎると、相手は話を聞いてもらえないと感じる可能性がありますからね。

また、相手との絆を深めて同調し、信頼の礎となるつながりをつくるには、ミラーリングが効果的ですよ。
まずは「申し訳ないですが……」と切り出す。
相手の言葉を鏡のように、あるいはオウム返しのように反復する。
そして、しばらく沈黙することでその先を促す。
相手が言った最後の言葉か、重大な言葉をくり返すと効果的です。
これは、相手からの信頼を得ながら情報を収集できる、確実な手法ですよ。

ミラーリングの際は、相手の心を鎮めるような深夜のFMラジオDJの声を使うのがおすすめ。
深く柔らかな、落ち着いた理性的で、心地の良い眠くなるようなそんな声。
この声で語尾を下げて話せば、「主導権はこちらにある」というメッセージが伝わります。
話の中身だけでなく、声のトーンや表情、身振りなどの非言語的なコミュニケーションも、交渉の結果を大いに左右しますからね。

〇戦術的共感

交渉時にすすめるうえで、大切なのは戦術的共感をすること。
これは、相手の感情を理解し、その感情の「裏」にも耳を傾けて、こちらの影響力を増大させることができます。

相手の感情を受け入れた後は、それを言語化し、共感を示す「ラベリング」の出番。
ラベリングは、人の感情を受け入れることで、それを認証する手段なんです。
相手の感情に名前をつければ、その人が相手の感情に自分を重ね合わせていることを知らせることができますよね。
しかも、この人は自分の気持ちを理解してくれていると、感じやすい。

また、ネガティブな感情の発散や、ポジティブな感情の強化にもつながります。
大切なのは、いったんラベリングしたら、黙って相手の話に耳を傾けること。

また、相手から非難されそうな点については、事前に洗い出しておく「非難の聴取」によって対処するといいですよ。
相手が言いかねない最悪のことをリストに書き出し、相手に言われる前に、先回りして口に出す。
いわゆる、先手必勝ってやつです。
これによって、相手の感情をかなり弱められます。
先に提示しちゃうことで、「なんだ、わかっているんじゃん」って一度相手は納得してしまうから。
こうした非難は声に出すと大げさに聞こえる場合が多いです、大抵は。
そのため、非難をこちらから口にすることで、相手に「そうではない」と言わせやすくなりますよ。

交渉相手が、相手から、その人の上司から評価されたい、理解されたいと望んでいることを忘れないようにしましょう。

続きは、また明日！

ここまで読んでいただき、ありがとうございます☺
おしまい。