おはようございます！るーさんです。

先月読んだ本が２３冊という、１ヶ月で読み終える本の過去最高記録を達成しました。
やっぱり本から学べることって沢山あるので、引き続き沢山本を読もうと決心する今朝でした。
＃すごくどうでもいいこと

今日は
「人を動かすリーダーに必要なこと」をお話します。

チームで動くことが多い自社では、必ず「誰か」とコミュニケーションを取っていますよね。
１人で行う現場作業も時にはありますが、ほとんどは数人（２～８人）で現場案件をに取り掛かります。
そのときに、
「どうしてこの人は全然動いてくれないんだろう」「なんで伝わっていないんだろう」って思うことありませんか？
るーさんは、ありましたよ。
前に働いていた会社では、入社して約半年で副店長になりました。でも、そこからが地獄で。
店長は兼任店長だったので実質は、私が店長のようなもんでした。
私がプレーヤーとして働けばいいっていうスタイルから、人を動かしてお店の利益をだすってことをしなければならない。
自分でやったほうが仕事効率いいし、接客も自分でやったほうが相手に高い満足を得てリピーターになってくれる。
チームプレーってなんだよ・・
もう１人プレーのほうがいいわ・・って思ったことも笑
特に自分がリーダーとなって人を動かす立場になればなるほど、「なんで・・？」っていうのをより強く感じてストレスで禿げそうになりました。
＃実際は禿げずに暴食に走った

でもそれって、本当に自分は悪くないのか？って、１ヶ月経ったときにふと思ったんです。
もしかしたら、私の伝え方が相手との価値観の違いで伝わっていないんじゃないか、もしくは、そもそもリーダーとして人を動かせていないんじゃないか。
＃イシューを考えることで見えてくるものあるよね
＃イシュー、覚えてる？

そう思ってから１８０度考え方を変えて、自分の行動と言葉にあることを変えるようにしただけで、
多くの人がモチベーション高く積極的に仕事へ取り組むようになったり、お店の利益を昨対３倍上回って達成することができたんです。
＃あの時は泣けた
＃店舗スタッフ全員と大喜びしたのを覚えている
＃結局１人よりもチームで動く方が大きな成果を得られる

その時に私が学んだことをお話しますね。

《人を動かす３つの原則》

〇批判や非難をしない

どんな人も、
非難されても自分の非を認めようとはしないものです。

アメリカ犯罪史に残る、「二丁ピストルのクローレー」という凶悪犯がいます。
彼は、ほんの些細なきっかけでも、簡単にピストルを撃ちまくり、人を沢山殺しました。
しかし、彼が刑務所で書いた手紙には、自分のことについてこう語られていたといいます。
「私の心――それは、疲れ果てた心ではあるが、やさしい心である。だれひとり人を傷つけようとは思わぬ心である」。
つまり、この手紙では自分は優しいし元々はそんなことをしたいと思っていない、と自分の行為は正しかったと言っているんです。そう思う犯罪者は、めずらしくないそう。
＃とんでもねぇな
＃怖すぎる・・

極悪人の犯罪者たちがそうだとしたら、一般の私たちが自分のことをどう思っているかは、想像しやすいですよね。
どんなときも、自分のことを正当化するのが人間というもの。
だから他人を批判（良い所、悪い所をはっきり見分け、評価・判定すること）したり、非難（欠点やあやまちなどを責めとがめること）したりすることは実に時間の無駄で、相手を怒らせるだけのことだとわかりますよね。多くの人は他人の批判を恐れ、賞賛こそを強く望んでいる。多くの人から褒められたい、認められたいって思う生き物ですから。

ある工場では、ヘルメットの着用を義務づけることにし、工場長はそうしない職員を厳しく叱りました。
すると相手は不満そうにして、見られていないところではヘルメットを脱いでいたそうです。
そこで、工場長はやり方を変えることにしたんです。
「ヘルメットは確かに快適ではない」と何気なく切り出し、まずは相手の気持ちに寄り添いました。
その上で「でも危険が防げるのだから被ろう」と穏やかに話すと、相手は怒らずにヘルメットを着用するようになりました。
＃本当に言い方だけでこんなに変わるよね

人を非難するよりも、その人がなぜそういうことをしたのか、というWHY（なぜ）を考えてみるほうが相手のためにもなって、結果自分のためにもなります。

〇重要感を持たせる

人を動かすには、
人が欲しがっているものを与えること。

人の「～したい」という欲求の中で、睡眠や食欲などの欲は、おおよそ満足します。
理由はある程度の水準を満たせば、「～したい」ができたという事実に変わるから。
案外根強い欲求で、なかなか満たされないものは「自己の重要感」です。
＃簡単に言うと「自分がここにいる理由」「自分の価値や必要性などが大きいこと」

「自己の重要感」のために、豊田喜一郎は自動車をつくり、ジェフ・ベゾスはFacebookをたちあげ、スティーブ・ジョブズはスマートフォンを生み出した。また、この欲を満たすために、人は高級な自動車を買い、そして自分の子どもの自慢をします。

「自己の重要感」が実際に満足できないと、精神の異常をきたしてしまう人も世の中にはいます。
例えば、ある女性患者は結婚に失敗しました。彼女の夫は彼女を愛してくれないし、彼女との子どもも望まないような人と結婚してしまったんです。そのため、彼女は狂気の世界で夫と離婚し、イギリス貴族と結婚し、赤ん坊が毎夜生まれていると信じているんです。つまり、精神がおかしくなりました。

それくらい、「自分の価値って？」「自分って必要？」という答えは、多くの人にとって大切なことなんです。
だからこそ、その欲求を満たしてあげることで人を動かすことに効果があるんです。

「鋼鉄王」（鋼鉄を大量生産し、沢山の利益を生み出した人）と言われたアンドリュー・カーネギーが、U・S・スチール社が設立されたときに社長として迎えた、チャールズ・シュワッブという人物がいます。
彼は人を扱う名人だったと言われています。
彼の言葉で、こんな言葉があります。
「他人の長所を伸ばすには、ほめることと、励ますことが何よりの方法だ。上役から叱られることほど、向上心を害するものはない。わたしは決して人を非難しない。人を働かせるには、奨励（良いことだとして、それを人に強くすすめること）が必要だと信じている」。

これが、まさに秘訣の１つなんですよ！

るーさんも実際に、管理業務を任せていたスタッフはいっつも月末までに仕事をおえてくれない・・という人がいました。ただ、管理業務の中でも細かくみれば月末までに終わらせてくれているものだってあったんです。その部分を他のスタッフがいるときに褒めるようにしたんですね～。すると、自然とどの業務内容も月末よりも少し早いくらいに終わらせてくれるようになったんです。
＃あれはびっくりした
＃こんなに人って変わるんだとも思った瞬間だった

ここで注意しておきたいのは、
賞賛の言葉は本心から思ったことを伝えること。
お世辞は本心で思っていることではないので、相手に響きません。
嘘ではなく、本当に心からの賛辞（誉め言葉）を相手に伝えれば、相手はその言葉をいつまでも大切にして、その通りになろうと行動してくれるようになります。

《人を説得する３原則》

〇議論に勝つには、議論を避ける

カーネギー（鋼鉄王）が出席したパーティーで、となりに座っていた男が、とある引用句に関わりのあるおもしろい話をしてきました。その引用の出どころが、男は「聖書だ」と言ったんです。でも、カーネギーは「その出典はシェークスピアだ」ということに自信があった。そこでそのことを指摘すると、男は激怒し、カーネギーの友人がなだめるかたちとなったそうです。

これって、日常でもありますよね？
長年現場作業に携わってくると、自分が経験して得た「自分の知識」が絶対正しいという考えになってきます。するとそれを「それ、間違いですよ」って、入社して１年も経っていないような人に言われたら、ついついムキになって「いや！このやり方なんだよ！」って思っちゃう。そして「いや、こっちですよ」「だから、このやり方なんだって」みたいな議論。まさにそれです。

ここで気づきたいのが、まちがいを証明する必要がどこにあったのでしょう。
相手は自尊心（プライド、自分自身を尊重する気持ちのこと）を傷つけられて怒ってしまった。
ここで仮に「正しい」「間違い」という議論（お互いの意見を話すこと）をして勝ったとしても、相手の意見は変わらず、自分が嫌われるだけです。議論に勝つための方法とは、議論を避けることなんですね。
＃自分の「正義」が相手にとっての「正義」とは限らないよね

所得税の顧問をしているパーソンズという男が、税務監査官と議論を戦わせていました。九千ドル（約１００万円）の項目が課税対象になるか否かという問題でした。
その監査官が、議論をするほど意地になるので、パーソンズは作戦を変えました。
議論をひとまずやめ、「自分と違ってあなたは実務から経験を得ている、すばらしいことだ」というふうに、本心から賞賛したそうです。すると監査官は自分の仕事について長々と話しはじめ、問題を持ち帰りました。そして、数日後に、パーソンズの申告どおりの税金に決定したという連絡がきたそうです。
＃いかに議論がなにも生み出さないことがわかるよね
＃政治家が行っている議論は本当に時間の無駄だね

意見の不一致から口論になりそうなときは、腹をたてず、相手の意見をよく考えるべきです。そして、自分が反論することが問題の解決につながるのか、冷静に見極めることが問題を解決するヒントになります。

〇相手が「はい」と答えられる問題を選ぶ

人と話をするときは、意見が一致（食い違いがなく同じになること）しているポイントから始めましょう。
「同じ目的に向かっているよね」ということを強調して、「違いは目的を達成するための方法だけだよね」というふうに、話を進めていく。つまり、最初は相手に「はい」と言わせ続けることが大切になります。

これは心理学的に効果のある方法なのですが、
人間が「いいえ」と言うとき、言葉だけでなく、筋肉や神経といった身体全体の組織が全力で拒否の体勢をとります。そこから「はい」に変えるには、大変な努力が必要になるんです。
しかし、「はい」と言うときは、こうした出来事が起こりません。
「はい」と言い続けさせると、相手の心理は肯定的な方へと向かって、その勢いにのることで次の「イエス」をもらいやすくなります。
＃交渉にも使える技だよ
＃クレーム対応にも使えるよ
＃誰かにお願いするときも使うと、お互いにストレスなく協力できるよ

〇対抗意識を刺激する

先程書いた、U・Sスチールのチャールズ・シュワッブの担当している工場のうち、業績の上がらない工場があったそうです。
＃ぜひこの例は押さえよう
そこでシュワッブは、昼勤組に今日は何回鋳物（読み：いもの。加熱して溶かした金属を型に流し込み、冷えて固まった後、型から取り出して作った金属製品）を流したかを尋ねて、床の上に大きく数字を書いていきました。夜勤組はその数字の意味を尋ねて昼勤組が行った回数だと知ると、自分たちがそれを超えられるように働き、新しい数字に書き換えました。それを見た昼勤組も、改めて奮起して数字を更新したそうです。この工場は、自然とだんだん業績があがっていったんですね～。
＃すごいよね

これについて、シュワッブ自身の言葉があります。

「仕事には競争心がたいせつである。あくどい金もうけの競争ではなく、他人よりも優れたいという競争心を利用すべきである」。

負けるか、この野郎！！魂を刺激することで、人は動くんです。
＃ゲームでもそうだよね
＃負けたら悔しいもん

かつてのニューヨーク知事アル・スミスは、シンシン刑務所の所長になってくれる人がいなくて困っていました。
刑務所は荒れ果てて、強力なリーダーを必要としていたそうです。スミスは、及び腰（自信がなさそうでやる気のない様子）の候補者に対して、「実際にこれは大仕事だ！よほどの人物でないとつとまらない！」というふうに伝えたそうです。候補者は、負けん気を起こして「ならば、その大仕事をやってみよう！」という気になりました。

存分に自分の腕や技術を使って、相手に打ち勝つということが、あらゆる競技や競争を成り立たせています。
人よりも自分が優位に立ちたいという欲求は、人間の行動の源になるんですね。

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
今日は「どうやったら人が動くのか」、「どうやったら相手に納得してもらえるのか」という、仕事でもプライベートでも大切なことをお話しました。
相手をコントロールしようとしても、うまくいきません。
それよりも、「どうやったら相手が動いてくれるかな」という部分を刺激してあげるほうが、何もしなくても自ら行動に移してくれるようになります。
ここで大事なのは、「相手を信じること」。期待することではありません。
あくまでも、「相手を信じて」動き出したくなるような「きっかけ」を与えるだけで、自ずと積極的に動けるようになりますよ。
＃これを体験すると面白いくらい人が動くようになります

是非皆さんも、まずは「Good Job！」と相手のいいところを直ぐに見つけられるようにできるといいかもしれませんね。
おしまい。