言葉の伝え方
こんにちは！
ブログ担当のるーちゃんです。
休憩がてらにみた
アニメ「進撃の巨人」をみると、
あの世界観と音楽はすごいわって
改めてすごさを実感しました。
＃あの音楽かっこよすぎる
さて、
今日はなんのお話をしようかなー。
あ、
ならば、マーケティングの
ちょっと面白い話でもするか。
アメリカのマーケティングの権威である
「シュガーマンのマーケティング30の法則」
という本を読んだとき。
マーケティングがどういう意味かは、
ググってね。
＃割愛
営業マンにとって、欠かせないのは、
心理的要因を含ませる「言葉」。
で、それが必然と相手の購買欲につながり、
無意識にイエスかノーを決めている割合が、
95％にもなる。
つまり、無意識のイエスに自分たちが入れれば、
相手の人から自分の商品を選んでもらえるってわけだ。
たとえば、心理的トリガーの一つに、
一貫性の原理というのがある。
シュガーマンはこれを、
アイスクリームを注文する際に発見した。
ある時、アイスクリームを食べようと、
パーラーに行き、
店員に
「チョコレートアイスにホップクリームを添えてください」と頼んだ。
すると、店員はけげんな顔をしたのだ。
「そのご注文は、
チョコレートサンデーのシロップ抜きになります。
サンデーは35セント、アイスは25セントです」という。
仕方なく、
10セント高いサンデーにした。
他店でも試したが結果は同じだった。
ある日、シュガーマンはチョコレートアイスだけを注文した。
しかし、ウェイトレスがテーブルを離れる瞬間、
ホイップクリームがたまらなく食べたくなり、
ウェイトレスを呼び止め、
「そのアイスにホイップクリームを付けてくれる？」と頼んだ。
彼女は快く引き受けてくれた。
レシートを見ると、値段は25セントぽっきりだった。
それから、シュガーマンは、
この後からホイップクリームを頼む注文方法を何度か試した。
前に35セント払わされた店でもやってみたが、
やはり25セントだった。
真偽のほどを確かめるために、
以前の注文方法に戻してもみた。
その場合は、やはり10セント余計に支払わされた。
注文の仕方を変えただけで、
どこでも35セントのものが10セント安く手にはいるのだ。
ウェイトレスが、アイスクリームの注文を受けたあとで、
ホイップクリームの追加を認めたのは、
シュガーマンのオーダーを受け入れた後だからだ。
人は、一旦受け入れたものを一貫して守ろうとするものだ。
同じことが、販売に言える。
お客は一旦買うことを決断すると、
その後はその決断を維持しようという心理が働き、
ついで買いをしやすくなるもん。
だから、買い手が購入を決めたら、
その瞬間に他の商品も勧めればいいのだ。
まず、どんなに小さな物でも、購買決定はできるだけ簡
単できるようにする。
そうすることでまずお客に購買を決断させる。
いったん見込み客が買うと決断すれば、状況は一変する。
お客は、
自分の決断を維持しようとする心理が働く。
そこではじめて「ついで買い」を勧めるのだ。
ここでのポイントは、
「最初は、必ず簡単なものを買わせる」ということだ。
一度買わせたあとで、はじめて他のものを勧めるのだ。
こうすれば、
売上げを上乗せすることは簡単になる。
いったん最初の購買決定をしたお客は、
それまでの行動の延長線上で行動しようとする。
買い手の心理は、一度買うと決めたことで、
もっと買うつもりになっている。
このように心理的引き金をたった一つを使うだけで、
大きな効果が期待できる。
こんな話。
面白いでしょう？
人って、単純なんだとおもう。
だから、自分の言葉次第で
相手の要求をひっくり返せることもあれば、
相手が行動したくなるもんなんですねー。
「伝え方が9割」という、
博報堂のコピーライターだった佐々木さんが
書いた本があるけど、
まさしくそれ！
ウェイトレスから、こういわれたらどうする？
「ただいま期間限定でイチゴのパフェがあります。
よろしければご賞味ください。」
という言葉と、
「期間限定でイチゴのパフェとマンゴーのパフェを提供しています。
どちらがよろしいでしょうか？」
という言葉。
確実に後者のほうが、
すでにパフェを食べるという決断を、無意識に
相手にさせていることになる。
その中で、好きなほうを選んでね！
決めたのはお客様ですよっていう、
なかなかな技。
まぁ、こんな感じで、
言葉の使い方で
相手を動かすきっかけになるので、
ぜひ活用してみてね！
おしまい。
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