おはようございます。るーさんです。

１日で起こった「ハッピーを探す」ということをすると、ラッキーなことが増えてきました。
＃引き寄せの法則
＃案外見つからない・・ていう人は
＃些細なハッピーを感じられるといいですね

さて、今日は「交渉力」というお話。

【要約】

①交渉に勝つための原則は「利益を与える/譲歩する」「合法的な脅しを使う」「お願いする」の3つ。

②交渉が始まる前に、自分や相手の要望を整理して優先順位をつけ、譲歩できる内容を用意しておく。譲歩のカードを1枚ずつ切ることで、交渉は進む。

③交渉が平行線になったら、互いの要望を要素に分解すると、一致点を見つけやすい。

④アメリカのトランプ氏と北朝鮮の金正恩氏は交渉の名手です。彼らの実践的ケンカ交渉術から学べることは多い。

〇交渉に必要な３原則

相手が利益になるものを見つけ出す

相手を動かし、自分の目的を達成するための手段が「交渉」ですよね。
政治・経済の世界はもとより、ビジネスやプライベートな世界でも、交渉術を知っておくことは大きな力となります。では、交渉術とは何か。
それは「利益を与える/譲歩する」「合法的に脅す」「お願いする」の3つに区分できます。

交渉は「相手に何をどれだけ与えるか、何をどれだけ譲るか」で決まります。
多額のお金を与えたり、利益になるものをたくさん与えたりすれば、話は早くまとまるでしょう。
しかし相手にとって利益になるものを与え続ければ、こちら側の持ち出しが増えてマイナスになってしまう。
そのため交渉においては、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出すことが大切になります。

その一例として、相手が困るような環境を作り出し、それを取り除くことで、相手にとって利益になるよう見せる方法が挙げられます。
はじめにわざと厳しい期限を設定し、あとから期限を延ばすのはその典型です。これを「仮装の利益」といいます。交渉において、最も重要なノウハウのひとつ。

合法的に脅す

「合法的に脅す」というのは、相手と勝ち負けを争う「敵対的交渉」の際に有効な手法の１つです。
「それならば、訴訟をします」と宣言するなど、相手に「交渉を決裂させたら大変なことになる」と思わせる。
できれば交渉に挑む前の段階で、圧をかけておくことが望ましい。

「合法的に脅す」際には、他人の力を借りるのではなく、自分の力によって脅しをかけたほうがいい。
自分に力がなければ、いったん勝負の場から退いて、力を蓄えるという判断も重要になります。

ちなみに「合法的に脅す」手法は、相手とWin-Winの関係を保ちたい「協調的交渉」の際には逆効果にしかならないので注意が必要ですよ。

お願いをする

相手に利益を与えたり譲歩したり、合法的な脅しを使ったりしても交渉がうまくいかない場合、「お願いをする」ことも検討しましょう。
ただ、これは相手がまったく譲歩する気がないなら成り立ちません。その場合は、交渉を終わらせるしかないです。

交渉の終わらせ方についても、原理原則があります。
それは、「交渉は握手で終わる」というもの。
たとえ敵対的交渉であっても、相手が白旗を揚げたときは撃ちどめにして、握手できる余地を残しておくのが大切です。

交渉が決裂したあと、人間関係を決定的に破壊しないようにするためには、交渉中に相手を侮辱しないことが大事です。どんな交渉でも、それだけは忘れちゃいけません！

〇交渉とは自分との闘い

交渉には互いの「価値観」「思想・信条」「哲学的なもの」を入り込ませては、いけない。
理由は交渉が、まとまらなくなるから。
現在の日韓関係がその典型例ですよね。
歴史認識の違いという価値観・哲学的なものを交渉に持ち込むから、平行線の議論が延々と続いてしまう。

交渉とは、自分との闘いです。自分の獲得目標を最小限に絞り込めるかどうかで、交渉が成功するかどうかが決まる。
世の中では、相手をガンガン押し込んでハードに交渉する人が交渉人として優れているようなイメージがありますが、そうではありません。膨大な交渉事項に優先順位を付けられるかどうかで、勝負は決まります。

〇交渉がまとまらないとき

これまでに整理した要望をさらに細かく分解し、「絶対に譲れないもの」と「譲れるもの」を分解するのもひとつの手です。
自分と相手の一致点を見つけられるかもしれない。
非常に小さなことで折り合いがついていないだけだと判明し、その点を折り合うことで、一気に交渉が進むこともありますからね。

交渉がまとまらないと互いに疲弊し、どちらかが交渉を投げ出してしまう危険性があります。
著者の橋本徹さん自身も、知事・市長時代に職員と協議を進めるにあたり、職員による「ヘロヘロ作戦」、つまり時間をかけて相手を疲労困憊させることで納得させようとする手法(攻撃)を受け、やり込められそうになったそう。

しかし著者は、「もういいや」と投げ出さずに耐え抜いた。
それは「絶対にこれだけは譲れない」というラインが明確だったから。もちろん、絶対に譲れないラインであっても、さらに要素に分解し、譲歩の余地を見出していったことは言うまでもありません。

〇国のトップから学ぼう

アメリカのドナルド・トランプ氏は交渉の名手です。
＃いいイメージがないかもですが
2020年1月のアメリカとイランのやり取りを一例に挙げましょう。

アメリカがイランに対する経済制裁を加え続けることで軍事的な小競り合いが続いたなか、ついにアメリカ軍兵士の死者が出ました。
さらにアメリカ大使館が攻撃を受けたことで、トランプ氏はイランの革命防衛隊司令官を空爆によって殺害した。
これに憤ったイランの最高指導者は、アメリカへの報復を宣言したが、トランプ氏はイランが報復してくれば、さらにイランを攻撃すると宣言しました。
そしてイランがイラク国内のアメリカの軍事施設に向けて弾道ミサイルを放ち、「アメリカ兵80人を殺害した」と宣言した。

いよいよアメリカとイランの全面戦争に突入か、と世界中に緊張が走りました。
だがトランプ氏が「実際にはアメリカ人に被害はなかった」とし、「これ以上は軍事力を使いたくない」と発言したことで、全面戦争は回避されました。
世間では非難一色のトランプ氏の行動だが、橋本さんは「これはトランプ氏がアメリカとイランの要望・譲歩を極限まで整理したうえでの一手だった」という。

要するにトランプ氏にとって、「アメリカ国民の命」が絶対に譲れないラインであり、それ以外は譲歩したということなんです。
だからアメリカ軍施設がいくつか破壊されたことも、「アメリカ人兵士80名が死亡した。アメリカはイランのミサイル攻撃におじけついた」とイランが発表したことも許した。
一方でイランも「アメリカに対する報復」以外は譲歩することにしたのでしょう。
じつはミサイル攻撃をする際、イランはアメリカ国民に死傷者が出ないように攻撃目標を明らかにし、アメリカ兵が逃げられる時間的余裕を設けていたんです。

こうして絶対に譲れないものと、譲歩できるものを明確にシビアに整理することで、どちらも「やるときは、やる」というメッセージを世界に示すことができたんですね～。

交渉は単なる押し引きではないし、時間をかけて粘るものでもない。
ましてや、感情に訴えてどうにかするものでもない。互いの要望を整理して優先順位をつけ、譲歩のカードを1枚ずつ切り合う、知的な技術です。「絶対に譲れないことだけ死守すること」をみつけるのが、大事ですね。

ここまで読んでいただき、ありがとうございます☺

交渉術は、どの時代でも大切なスキルでした。
塩を得るために交渉したり、土地を広げるために交渉したり。
武力行使することで解決するよりも、自分たちの資源を消耗することなく「知的な技術」で収めることが多いものです。
現代でいうと営業やトラブル対応などが、身近に感じやすいのかな。
孫子の兵法論は、とても有名です。
＃詳しいことはググってください
＃ググるとは、ネットで調べること

自分たちが持っている「武器」「資源」をどう使うか、常に経営者は考えています。
これは経営者だけでなく、自分のフィールドでも使える技術になりますよね。
「交渉力」を養うと、視野が広がるかもしれませんよ✨

おしまい。