おはようございます！るーさんです。

最近自宅の近くに来てくれる、ムクドリさんを見るのが好きです。
＃めちゃくちゃ可愛い
＃前のお家に巣を作っているみたい

さて、今日は
「弱き者が勝利するためには」と言うお話。

昨日のメルマガでは、日本で１番になるためには、と言う決意をしました。
まだ読んでいない方は、まずそっちを読んでみてください。
前回の記事→日本で１番の会社になるには

そのためには、山ほどやりたいことがたくさんあるのですが、
るーさんで考えると・・の話をすると、
まず、組織としての在り方を「止血」する改革があります。
形態として、できる限り風通しのよき会社である方が、働く従業員にとっても安心して目標やゴールに向かって頑張れますよね✨
そのために、今、可能な限り風通しのいい形態へと変化させているんです。
これは、会社にとってダメージがあるかと言われたら、３、４割程度のダメージです。
今という時間だけで見ると、会社にとって負担するお金がたくさんあります。
その代わり、従業員には「自分の時間」を与えることができる。
つまり、資本の1つである「人」へ投資していることになりますよね。
＃資本の基本は、ヒト、モノ、カネ、組織

ここで、「いや、会社を経営しているなら、従業員の保証をするのは当然だろ〜」と思うかもしれませんが、当然ではないですよね☺️？
会社が潰れてしまっては、皆さんの「生活」を保証することは一切できなくなります。
＃つまり今の暮らしはできなくなるよね

まぁ、世の中にはたくさんの会社がありますから、就活していただければ募集している会社は山ほどあります。
職には困らないと思うので、案外切り替えられるでしょう。
それでも「自社で働きたいんだ」と思う理由があって働いている人が、今の会社のチームです。

理由はそれぞれあるでしょう。
多くの人は、「社長への恩がある」と感じる人が多いかもしれませんね。
それだけ「人のために尽力してきた」社長の徳のおかげで、自社は経営が苦しい時でも、今も工事依頼される所以にもつながる。
この、「〜おかげ」って、皆さんにも当てはまりますよ✨

〇〇さんがいてくれたから、今の自分はいる

そう思えるチームの仲間がいるから、この環境を離れず頑張ろうと思えますよね😀
ならば、るーさんができることは、この環境で頑張ろうとしてくれている人たちが「安心」して働ける環境をまずは整えることなんですね〜。
＃無茶苦茶いつも頭を痛くしながら取り組んでいるよ

で、ここからは今日の本題。
＃前置き長すぎた

闇雲に行動するのも時には必要ですが、「日本一を目指したる！」というゴールに関しては、マジであかんことです。
なぜなら競合企業がたくさんいるので、現時点で最強と言われているような企業を倒さないと日本一になることはできないし、資本も無限にあるわけではない。いかに自分たちが目立てるかということがポイントにもなりますからね。
なので、戦略を考えて倒していくと良さそうです。

◯常勝の法則

量の力か質の力か

勝負事の勝ち負けは、敵と味方の「力」関係で決まります。
ビジネスの販売競争における「力」を定義したものが、F・W・ランチェスターが提唱するランチェスター法則です。

これには2種類あります。

第１法則は、1対1で戦う接近戦をする時に使われます。
武士が刀剣をもって、限られた地域での局地戦に臨むシーンをイメージするとわかりやすいかな。
＃モンハンやドラクエ、FFとかも同じだよね
一騎打ちなので、第１法則では、戦いの質において重要な要素である武器性能と、量の要素である兵力数をかけた結果が戦闘力となります。
つまり、同じ武器やスキルを持っているのであれば、兵力数の多い方が勝つ。
兵力数が少ないとしても、腕前が優れていれば勝てる。とても単純な理論ですね。
＃自分が好きなゲームに置き換えると
＃わかりやすいかもね

織田信長と豊臣秀吉の戦い方に当てはめてみよう。
＃戦国時代って楽しいよね
＃るーさんが好きなだけかも

「鉄砲」という新しい武器や長槍の革新的な使い方で兵力差を埋めた信長と、情報力を活かし常に敵の数倍の兵力数で戦った秀吉は、正にランチェスター第１法則に沿った戦いですよね。

ビジネスに置き換えると、目指す「戦闘力」は競争力に変換できます。
「兵力数」は、営業担当者数や小売店の売場面積といった営業力、販売力です。
自社で言うと、現場作業員数になりますね。
また「武器性能」は、商品力やサービス品質、営業担当者のスキルになります。
自社で言うと、１人１人が持っている技術や話術ですね。
ただ、武器は多様で数値化が難しいんですよ。
そこで、顧客が商品を選ぶ基準(機能や付加価値、価格等)でライバルと自社を比較することで、勝敗を分けるポイントを見出す。これを重要成功要因というんですね〜。

数こそ全て

第２法則は、接近戦ではなく「集団対集団」を想定したものになります。
＃会社力が問われるやつよ

機関銃など多数を攻撃する「確率兵器」を使い、広範囲で敵と離れて戦う時に使います。
第２法則では、武器性能に兵力数の2乗をかけた結果が戦闘力になるんです。
なぜって、兵力数が相乗効果を発揮するから。
3人対5人であれば、「３×３=9」対「5×５=25」で9人対25人となりますよね。その差は歴然！

兵力差が埋めがたい差となるので、情報の重要性が増します。
ビジネスにおいても、敵と味方の力関係を把握して勝てる土俵で戦わないと、経営資源を無駄に垂れ流すことになってしまう状態になるんですね〜。

小さな会社が弱者とは限らない

2つの法則から、企業の競争力は局地戦（限られた範囲での戦い）の場合は「武器性能×兵力数」、広域戦の場合は「武器性能×兵力数の2乗」になるとわかりましたよね（＾∇＾）
では、兵力数が少ない小さな会社は大きな会社にどうすれば勝てるのか。

答えの1つは「武器性能の無限大化」です。
簡単にいうと、他社に真似できない画期的な技術、高度に専門的なノウハウなどを持つことですね。
たとえば東大阪のハードロック工業は、クサビの原理を応用して一度締めると絶対にゆるまないナットを作り、技術でオンリーワンになった企業です。
＃知らなかった

小が大に勝つには、第１法則を活用した局所優勢主義をとった方がよく、大は第２法則を使う方が効率が良い。
第１法則は弱者の戦略、第２法則は強者の戦略ということが見えてきますよね。
ここでは、競合局面で市場占有率(シェア)1位の企業が強者、1位以外のすべての企業は弱者と定義していますよ。
＃機械器具設置事業では丸紅さんが強者

規模が問題なのではなく、競合局面によって立場も変わります。
たとえば自動車会社のホンダは、大企業だが国内乗用車市場で1位ではないので弱者となる一方で、世界のオートバイ市場では強者になるんです。

◯逆転の極意

差別化とミート

上記を踏まえると、弱者と強者はとるべき戦略が根本的に異なります。
弱者の基本戦略は「差別化戦略」、強者の基本戦略は「ミート戦略」です。

差別化とは、武器性能の向上によって自社の独自性や質の優位性を得ることを言います。
しかし実際には、強者の追随をする「小判ザメ商法」が多いんですね〜。
＃ようは、もどきっぽい商品だよね
＃マネして終わっているところって多いよね
これでは市場の成熟に伴って利益なき戦いとなってしまいます。
マネでは勝てないから、差別化をするんですよ。

一方、強者は弱者のマネをすればいいんです。
そうすれば、弱者の仕掛けた差別化が差別化ではなくなるから、弱者は自滅してくれそうですよね。
同じように見えるなら、顧客は強者のモノを選びます。
例を挙げると、自社が革新的な物を発明しても、トヨタや丸紅さんが行っているとしれば顧客は、そっちへ流れます。

このマネ戦略を、ランチェスターでは「ミート戦略」と呼ぶんですね〜。

弱者の戦略へぶつける、という意味。
これは一見簡単ですが、精密機械などのミート商品を短期間に投入するには相当な実力が必須なんですよ。

つまり、強者は実力が無茶苦茶あるから簡単にマネすることができるんです。

差別化の５原則

具体的にどう差別化していくかというと、これには5つの原則があります。

１つ目は、簡単にミートされないこと。
一番安易なのは低価格化ですが、強者が絶対的に有利な戦略ですね。

２つ目は、顧客に評価されなければならないこと。
どんなによい機能でも、顧客にとって価値がなければNGです。
自社で考えると、取引先企業が顧客になります。

3つ目は、掛け算で相乗効果が生まれること。
小さな差別化を掛け合わせていくほうが強いですからね。

4つ目は、自業界の非常識は他業界の常識となること。
他業界に、手っ取り早い差別化のヒントがあるんですね〜。

そして最後は、信念のない小手先は通用しないこと。
どんな差別化でもどんどんトライすべきですが、底の浅いテクニックはすぐに見破られます。
秒です。決して損はさせないという、信念をもっておきたいところですね。

５大戦法

以上の基本戦略だけでなく、弱者と強者には5つの戦法で違いがあります。
ここでは弱者に焦点を絞って紹介しますね。

まず「局地戦」。
弱者は狭い市場でシェアを取り、強者の死角を重点エリアとします。
2つ目は「一騎討ち」。
少ない競合の中で戦うことで5分5分に持ち込めます。1社としか取引していない企業を対象に新規開拓すれば、勝ち目はありますもんね。
3つ目は「接近戦」。
直販や川下作戦によって、エンドユーザー（商品を最終的に使う人）との関係を強化すること。
また、インターネットの普及により、情報発信力の強い者が勝つことも覚えておきたいところですよね。
4つ目は「一点集中主義」。
顧客層や販路、商品などを細分化、重点化して、量的優位を局所に展開するのも大切です。
最後は「陽動戦」。
競合だけでなくお客様も驚かせる奇襲戦法や、少量多品種製造などがそれに当たります。
＃戦法すごいな
＃これは自身の仕事にも全部転用できます！

◯占有率の科学

シェアの重要性

敵と味方の各社の力関係は、シェアで測定します。
それを知ることが先決です。
＃やっぱりシェアだよね〜

たとえば地域内の市場や特定顧客内での自社シェアなどを調べ、その中で勝てる土俵を選定するとしましょう。
ここで大切なのは、局所優勢主義（特定の分野で優位に立てる経営戦略を構築すること）のために、弱者こそ末端のシェア情報を重視すべきなんです。

競合局面でのシェアを調べるには、足で末端シェアを調べることが効果的です。
投資用不動産ポータルサイト「楽侍」を展開するファーストロジック社は、後発ながら独自サービスを磨き上げるも、なかなか強者になれなかった。
そこで方針を転換し、掲載社数と物件数、ページビューでダントツの1位を目指すことにしたんです。
社長自ら陣頭指揮を執り、訪問商談による接近戦を展開。数年で掲載物件、ページビュー共に1位となり、その後シェアは40%に到達、投資用不動産ポータルサイトでナンバーワンとなったんですね〜。
＃この戦法は自社でも転用できそう

シェア40%は、リーディングカンパニー（一定の業界で主導的地位にある企業）の証である。

分かれ目の２６％

販売戦略上の目標値であるシェアには、シンボルとなる数値として74%・42%・26%・19%・11%・7%・3%の7つがあるんです。
＃確実に明日には覚えてられない数字や・・・
＃けど、これは重要だね

「74%」はシェアの最終目標値。それ以上になると需要が活性化せず、市場が縮小する恐れもあるんです。むしろ。競争が市場の拡大を生んでしまいます。
「42%」は首位独走の条件となる数字。3社以上の競争であればこれの確保が重要となります。ランチェスター戦略の中で特に重要視しているんですね〜。
「26%」は強者の最低条件となる数字。
1位でも26%未満であれば安定した強者とは言えず、弱者の戦略で戦う必要があります。そうした分散型市場はオール弱者となりそうです。

この26%へのシェアアップまでに4つの段階があります。
「3%」は市場参入できたかどうかの数字。
「7%」は市場に存在を認められたことを示します。これを切ると勝ち目はありません。
「11%」は市場全体に影響を与えることができ、黒字に転換する分岐点。
「19%」は1位が射程圏内に入る地点なんです。

この４つのステップを踏むことで、数値としてもどれくらいのシェア率なのかを把握することができますし、取引企業様にもPRしやすくなるんですね〜

ここまで読んでいただき、ありがとうございます✨
ちょっとモリモリな内容になってしまいましたが、「なぜシェア率No1になりたいのか」というのが、少し見えてきたと感じてもらえたら嬉しいです。

このランチェスター戦略には、まだ続きがあるのでまた明日のメルマガでお楽しみください😊