こんにちは。
最近ハマっていることは、育成論を勉強することです。
＃本を読んだりYouTubeで勉強したり
＃人を育てることに１００％の正解がないからこそ
＃楽しいんだと思う
＃１００人いれば対応の仕方は１００通りだから

さて、今日は昨日の続き🗒

【要約】

①「そのとおりだ」を引き出すには、「要約」が有効。よい要約とは、言い換え+ラベリング。

②相手からの要求には、「狙いを定めた質問」を投げかけることで、こちらの思う方向へ誘導できる。

◯まずは「ノー」を引き出せ

「ノー」→「そのとおりだ」に導く

交渉を進展させるためのカギは、何だと思いますか？

交渉がうまくいかなくて、いつも相手の思い通りになってしまう・・・って思いがちの人は、
相手の術中にハマっているかもしれません。
キーポイントは、「ノー」「そのとおりだ」と答えさせること。
「ノー」は交渉のはじまりであって、終わりではありません。

実際にはこちらが主導権を握っているのに、相手に「やり取りをコントロールしているのは自分だ」と錯覚させ、安心感を与えるのが重要なんですね。

どんな交渉においても、最も相手の気分をよくさせる言葉は、「そのとおりだ」。
これは「相手の言ったことが正しい」と、自分の意志で公言したことになります。
「そのとおりだ」を引き出すには、「要約」が有効です。
よい要約とは、言われたことの意味を声に出してくり返すこと。
そして、その意味の背後にある感情を受け止めることが大事。
つまり、言い換え+ラベリングで相手から「その通りだ」を引き出させるんですね〜。

狙いを定めた「質問」

対決を協力に変えるには、「狙いを定めた質問」が鍵となります。
相手からの要求に対し、「どうしたら」「どうやって」など、イエスかノーかでは答えられない質問を返します。
これにより、こちらの問題を相手に考えさせるという手法です。
「できない」と突っぱねるのではなく、直接「ノー」と言わずに「ノー」を伝える。
そのうえで、相手をこちらの思う方向へ誘導するのが肝なんですね〜。

たとえば、巨額の身代金を要求されたとしましょうか。
「どうしたらそんなに用意できるのか」という質問で返せばどうでしょう。
誘拐犯のほうが考えを巡らせ、歩み寄るかもしれない。
狙いを定めた質問によって助けを求めることで、相手に「自分が主導権を握っている」と錯覚させることができます。

ただし、「どうしたら」「どうやって」という質問と、「なぜ」から始まる質問は、似てそうで似ていません。
「なぜ」という質問は、ともすると相手を非難しているように聞こえかねない。
よって問いかける際には、細心の注意が必要ですよ。

交渉とは、アンテナをはると案外身近に感じるものです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます😊

おしまい。